Сколько накручивают дилеры на BMW, Audi, Mercedes и другие. Репортаж
Мировую автоиндустрию продолжает лихорадить из-за дефицита полупроводников — некоторые производители уже приостанавливают свои производства из-за нехватки комплектующих. На этом фоне российский авторынок продолжает демонстрировать устойчивое падение, вызванное в первую очередь дефицитом машин. При этом непростой ситуацией продолжают пользоваться дилеры, которые отказываются продавать автомобили без установки собственного дополнительного оборудования с гигантскими наценками.
Сами производители на этом фоне также продолжают увеличивать рекомендованные розничные цены. Многие из них провели индексацию прайс-листов с 1 сентября, а часть увеличила цены с 1 октября. По данным Росстата с начала года цены на новые автомобили в среднем поднялись на 10%, а в некоторых сегментах достигли 12,5-14%.
«Цены будут расти и дальше, как и разрыв между рекомендованной стоимостью производителя и реальной отпускной ценой, по которой машины реализуют дилеры. Причин для этого несколько: сложности с логистикой и производством, нехватка чипов, рост цен на металл. Быстрого восстановления этих процессов ожидать не стоит, и до конца года цены могут вырасти еще на 4-5%», — предупредил финансовый директор СберАвто Андрей Кузин.
Ранее Autonews.ru уже сообщал, сколько стоят популярные модели из масс-маркета с учетом установленных «допов». Теперь очередь за премиальным сегментом.
«В наличии только электромобили»
«В наличии только электромобиль i-Pace. Срок ожидания Evoque, F-Pace или E-Pace минимум полгода. Если сейчас закажете такую машину, то привезем вам в лучшем случае в марте», — предупредил один из менеджеров по продажам в салоне Jaguar Land Rover.
В шоуруме почти пусто: по соседству стоят только пара электрических кроссоверов «Ягуара», большой Range Rover и родстер F-Type с пробегом. Пока иду в направлении последних, менеджер добавляет: «Range Rover уже продан, а цена на F-Type обсуждаема, тем более если вы будете оформлять кредит, и у вас есть что сдать в трейд-ин».
В салоне BMW по соседству ситуация значительно лучше. В наличии доступен весь модельный ряд за исключением автомобилей 2-Series, но наценки нескромные. Самые большие приходятся на кроссоверную линейку, однако и седаны в среднем оснащены дополнительным оборудованием примерно на полмиллиона рублей. Наименьшие наценки приходятся на 3-Series — порядка 300-400 тысяч рублей.
«Пятерки» предлагаются с накруткой уже под 500-700 тысяч рублей, а флагманская «семерка» в модификации Long дороже рекомендованной розничной цены более чем на миллион. Хотя по соседству стоит короткобазный автомобиль «всего» на 300 тысяч дороже прайсовой стоимости. И каждый раз менеджеры по соседству с машинами говорят, что цена не окончательная и «все зависит от способа покупки».
В дилерском центре Mercedes-Benz об особых условиях покупки менеджеры говорят с неохотой, но предлагают подарки, включая даже шины. Младших моделей вроде хэтча и седана A-класса или кроссовера GLA в салоне нет, но срок ожидания, по словам менеджеров, небольшой. Зато другой компактный паркетник GLB в наличии стоит почти 5,2 миллиона при прайсовой стоимости в 4,5 миллиона рублей. Более простая модификация по соседству обойдется в 4,8 миллиона при рекомендованной розничной цене в 4,3 миллиона рублей. Еще одна такая машина в более богатой комплектации при заводской РРЦ в 4,7 миллиона рублей оценена дилером в 5,2 миллиона. В среднем накрутка на младшие кроссоверы GLB и GLC составляет от 500 до 700 тысяч рублей.
Более крупный кроссовер GLE стоит в шоуруме уже с наценкой свыше миллиона. При этом соплатформенные седаны E200 предлагают с «допами» на 300-400 тысяч рублей.
Больше всего продавцы накручивают на флагманский S-класс, крупный кроссовер GLS от люксового подразделения Mercedes-Maybach и G-класс. Переплата за эти модели может доходить до 3 или даже 4 миллионов рублей. Например, новый S450 с бензиновой «шестеркой» под капотом оценен в 15 миллионов при заводском прайсе в 12 миллионов, а кроссовер GLS 600 с приставкой Maybach при РРЦ порядка 20 миллионов оценен в 27,8 миллиона рублей. Дизельный «Гелендваген» при РРЦ в 13 миллионов рублей стоит почти 17 миллионов.
«Да, автодилеры накручивают неприлично много, но в этом виноваты сами покупатели!»
В 2021 году автомобильная отрасль оказалась в непростом положении: по оценке авторитетной аналитической компании LMC Automotive, нехватка микрочипов и сбои в поставках привели к уменьшению производства автомобилей на 9,6 миллиона. Собственник компании «Автосеть.РФ» Руслан Абдулнасыров в интервью нашему изданию рассказал о том, на какие уловки шли дилерские центры, чтобы в условиях дефицита работать в плюс, как приобрести абсолютно новый автомобиль без дополнительного оборудования, минуя автодилеров, почему перекупы теряют рынок, а также зачем федеральный игрок с ежегодным оборотом в 69 млрд рублей идет в Татарстан торговать подержанными автомобилями.
Руслан Абдулнасыров: «На данный момент у нас очень миролюбивая обстановка. Пока федеральные игроки только-только начинают прощупывать почву, а лидируют местные»
Федералы идут в Татарстан: кто хочет откусить лакомый кусок от рынка подержанных авто республики?
— Руслан Мавлетдинович, в июне 2021 года был зафиксирован рост рынка подержанных автомобилей в РФ на 56 процентов. В том числе спрос вырос и в Татарстане. Какие основные причины?
— Во-первых, дефицит новых авто: долгое время автосалоны стояли пустыми, поэтому спрос на рынке подержанных авто заметно возрос. Во-вторых, рынок автомобилей с пробегом в Татарстане прочно держится в пятерке лидеров по стране, уступая только Москве, Московской области, Санкт-Петербургу, Краснодару. Следовательно, регион существенно влияет на общую картину продаж в России. Именно поэтому сюда зашло несколько федеральных игроков в прошлом году. Одна из них — «Ключавто» с ежегодным оборотом в 69 миллиардов рублей. Федеральные игроки рассматривают Татарстан как лакомый кусок, рынок, где можно неплохо заработать.
При этом надо понимать, что вторичный рынок процветает только тогда, когда все хорошо с продажами новых авто.
— То есть конкуренция на рынке подержанных автомобилей в Татарстане ужесточается?
— На данный момент у нас очень миролюбивая обстановка. Пока федеральные игроки только-только начинают прощупывать почву, а лидируют местные: ТТС и КАН АВТО имеют долю по Казани на уровне 70–75 процентов рынка. Замыкает тройку «Автосеть.РФ» с долей в 25–20 процентов.
— Как вы измеряете объемы долей на вторичном рынке среди игроков?
— Открою небольшой секрет — все три компании обмениваются данными ежемесячно. Каждый из игроков знает, сколько и на какой точке авто продано, выкуплено и за какую стоимость. Также видно, где какой клиент оценивал свой автомобиль и за какую цену его реализовал.
«Каждый из игроков знает, сколько и на какой точке авто продано, выкуплено и за какую стоимость»
— Есть ли какие-то хитрости, позволяющие продать подержанный автомобиль дороже?
— Чтобы выручить максимальную сумму, вам следует проехать по всем дилерам в городе — наивысшую стоимость предложит тот, у кого на складе не хватает автомобилей такой марки и цвета. Условно говоря, вы продаете белую Skoda Octavia с пробегом до 40 тысяч километров, а дилер, к которому вы приехали, уже имеет на парковке пять таких же. Естественно, его предложение будет ниже, чем у дилера, не располагающего данной моделью. В подобных случаях можно продать авто на 10–15 процентов дороже.
— Как формируется тренды на авто с пробегами: что попадает в топ продаж?
— Это неконтролируемый процесс: спрос на определенные марки и модели идет волнами. Причин много, и они как объективные, так и субъективные. И тут каждый автодилер решает сам, исходя из своей аналитики продаж. Если расчеты неверны, будет пересортица и образуется балласт.
— Какие автомобили считаются балластом?
— Авто, простоявшие на складе 90 и более дней. За это время их посмотрели сотни покупателей и могли что-то поцарапать или даже сломать. Соответственно, устранение косметических огрехов и поддержание авто в приемлемом виде обходятся дилеру в круглую сумму. Поэтому такие экземпляры готовы продать любым путем, даже в убыток.
— Но покупатель же не знает, какие авто стоят дольше, а какие меньше 90 дней…
— Достаточно попросить список таких автомобилей у руководителя отдела продаж. При их покупке можно сэкономить порядка 10 процентов от стоимости. Учитывая средний чек на рынке автомобилей с пробегом, выгода конечного покупателя может варьироваться от 50 тысяч до 200 тысяч рублей.
— А с новыми авто такая система работает?
— В отдельных случаях — да, но вряд ли это актуально в период острого дефицита автомобилей.
«Крупные автоцентры проводят проверку по 100 критериям, оценивая исправность всех технических узлов и геометрии»
«У нас «дырявое» законодательство, чем и пользуются перекупы»
— Сколько стоит открыть точку продаж подержанных авто?
— Все зависит от формата, поскольку нет единого стандарта. Пожалуй, можно и в 2 миллиона уложиться, если арендовать участок земли и поставить павильон, написав сверху «отдел продаж». Но с позиции клиента доверия к вам будет немного. Поэтому инвестируют в этот процесс компании столько же, сколько обходится строительство автоцентра для продажи новых автомобилей, где есть качественная клиентская, сервисная зоны и весь необходимый персонал.
— Почему при обилии в городе комфортных дилерских центров по продаже авто с пробегом до сих пор существуют перекупщики?
— Они есть во всем мире как явление. Это люди, которые паразитируют на всем, включая автомобильную отрасль. У нас «дырявое» законодательство, чем они и пользуются: один из любимых приемов — скрутить пробег. Надо четко понимать, что бизнес автомобилей с пробегом базируется на правильно купленном авто: критически важно выявить все недостатки автомобиля сразу — только так можно объективно понять его состояние и справедливую стоимость.
Крупные автоцентры проводят проверку по 100 критериям, оценивая исправность всех технических узлов и геометрии. Чем занимается перекупщик? Как правило, маскировкой проблем. Его задача — продать «уставшее» авто под видом «бодрого». Достаточно один раз столкнуться с перекупом, чтобы сделать верные выводы. Об этом же говорит и статистика: если прежде автодилеры занимали лишь 3–5 процентов от сделок по купле-продаже подержанных авто, то сейчас это уже 17 процентов. И цифра продолжает уверенно расти. Да, кому-то кажется, что проще продать самому, дать онлайн-объявление и ждать. Но как корректно составить договор, проверить подлинность купюр и не отчитываться потом за каждую сломавшуюся мелочь в автомобиле? Дилеры берут все эти вопросы на себя, поэтому их услуги становятся более востребованными.
«Кому-то кажется, что проще продать самому, дать онлайн-объявление и ждать. Но как корректно составить договор, проверить подлинность купюр и не отчитываться потом за каждую сломавшуюся мелочь в автомобиле? Дилер берет все эти вопросы на себя»
— Тем не менее, всех продавцов автомобилей с пробегом нередко обвиняют в том, что они продают хлам…
— Периодически так и есть. Опять же, откуда дилер берет подержанное авто? Он приобретает его у рядового автовладельца. Продавая свою машину дилеру, большинство лукавит и на вопрос: «Какие есть неисправности?» отвечает: «Не знаю!».
Я вам больше скажу, есть отдельная категория автомобилей — SCRAP. Это те машины, которые не подлежат никакому ремонту, и их стоимость редко поднимается выше 100 тысяч рублей. В основном это старые отечественные авто различных моделей. Когда вы покупаете машину за 10 процентов от стоимости новой, на что вы рассчитываете? Конечно, она «уставшая» и в ней обязательно будут выходить из строя различные элементы.
— Кто покупает такие машины?
— Молодые парни, чтобы было на чем ездить, или люди в возрасте, у которых есть гараж, где они могут сами проводить систематический ремонт. Причем при продаже таких авто покупатели подписывают ряд документов, фиксируя, что приобретают технически неисправный автомобиль.
— Какова маржа при продаже подержанных авто?
— Средняя наценка на авто с пробегом составляет 12–15 процентов.
«Чтобы содержать дилерский центр, необходимо продавать порядка 40 автомобилей в месяц»
«Дилеры накручивают слишком много, но в этом виноваты сами покупатели»
— В Татарстане сегодня нельзя приобрести новый автомобиль без дополнительного оборудования, и такая история длится уже почти год. Всех интересует один вопрос — долго ли это будет продолжаться?
— Во-первых, стоит признать, что некоторые автодилеры накручивают неприлично много. Но в этом виноваты сами покупатели! Надо понимать, что дефицит автомобилей образовался не сам по себе, его спровоцировал ажиотаж. Как вели себя некоторые клиенты, когда проблема лишь начала зарождаться? Они приходили к автодилерам и просили: «Продайте именно нам, а мы заплатим выше прайса». Как реагировать бизнесу на такие предложения?
Во-вторых, чтобы содержать дилерский центр, необходимо продавать порядка 40 автомобилей в месяц. В 2020 году, когда поставки авто резко сократились, пришлось выходить из положения. Так появились продажи с допоборудованием, которое стоит, естественно, выше рынка.
— Сколько дилерский центр зарабатывает с продажи нового авто?
— Производитель рекомендует наценку в 6 процентов. Но в период пандемии, когда количество автомобилей резко упало, маржа с каждой продажи варьировалась около 15 процентов с учетом установленных допов.
— Будет ли откат по стоимости у новых авто?
— Вряд ли. В прошлом году многие производители переписали ценники на 20–25 процентов в бо́льшую сторону: если вы помните, в 2021-м резко подорожал металл и другие материалы. Поэтому ждать отката стоимости вниз точно не приходится. Но я могу поделиться проверенным способом, как купить новое авто дешевле и без допов.
— Как это сделать?
— Подождать до весны-лета. К этому времени ситуация на рынке устаканится: производители начнут отгружать нужное количество автомобилей, предложение превысит спрос и необходимость в продаже с допами исчезнет. Еще вариант — купить авто онлайн. Ряд производителей дает такую возможность. Например, Hyundai. В конфигураторе вы все формируете сами, и дилер просто не может навязать вам дополнительное оборудование. Его задача — выдать авто покупателю. Если не готовы ждать, начните пользоваться автомобилями по подписке. В Татарстане действует много программ, главное преимущество в том, что вы можете каждый месяц ездить на новом авто.
Визитная карточка компании:
Группа компаний «Автосеть.РФ»
Год основания: 2014.
На данный момент под брендом «Автосеть.РФ» работает 23 автосалона (собственных 8 и 15 франчайзи) в 15 городах в 8 регионах России и двух городах Республики Казахстан.
В 2020 году «Автосеть.РФ» продала 12 289 автомобилей с пробегом.
Генеральный директор: Абдулнасыров Руслан Мавлетдинович.
«Инстаграм»: avtoset.rf
Визитная карточка руководителя:
Абдулнасыров Руслан Мавлетдинович, 24 июля 1978 года рождения.
Владелец и Генеральный директор федеральной сети автоцентров по продаже авто с пробегом «Автосеть.РФ» и Группы компаний «Апельсин».
Президент Ассоциации автомобильных дилеров Республики Татарстан.
Президент Федерации парусного спорта виндсерфинга и кайтинга Республики Татарстан.
Спикер AmoConf (7 тыс. зрителей), «Синергия – Мой бизнес» (9 тыс. зрителей) и 55+ бизнес форумов и конференций. Организатор первого Российского бизнес-форума формата «На колесах» (Казань, 2021).
«Инстаграмм: ruslan_abdulnasyrov
Караул, грабят: почему дилеры накручивают цены и можно ли с этим бороться
Игорь Владимирский
Фото: Игорь Владимирский
Решили купить новый автомобиль, а менеджер в автосалоне накинул четверть цены? Типичный сценарий последних месяцев. Можно согласиться и покорно отстегнуть свои кровные, но я все же предлагаю побороться. Есть способы!
А почему они вообще творят этот беспредел? Разве нет управы на дилеров?
Во-первых, рекомендованные розничные цены (РРЦ) в официальных прайс-листах и конфигураторах автопроизводителей — это филькина грамота, не имеющая юридической силы. Изучите сайты компаний внимательнее — и где-нибудь в уголке обязательно найдете надпись мелким шрифтом: «Данное предложение носит информационный характер и не является публичной офертой». И как правило, рядом указывается «во-вторых»: цены могут отличаться у официальных дилеров, которые вправе продавать автомобили с дополнительным оборудованием. Ведь дилерские центры, даже официальные, юридически не имеют с автопроизводителями ничего общего, кроме договоров, — это частные компании.
Так что ответ на вопрос в начале текста один: творят, потому что могут. Имеют полное право. И устанавливать любую наценку, и делать скидки — это ведь точно такое же изменение РРЦ, только в другую, выгодную покупателю сторону. Делая скидку, дилер уменьшает свою маржу, но в последние месяцы дисконт стал редкостью, так как на рынке дефицит автомобилей. Многие ли из вас в такой ситуации не воспользовались бы этой возможностью получить дополнительную прибыль? Да еще и под благовидным предлогом — «допы». Коврики, сигнализация, защита двигателя — и вот уже плюс 50 тысяч рублей к бюджетной Ладе, хотя самому такой набор можно купить за 10—15 тысяч. Сетка на радиатор, тонировка, кофр на крышу — извольте уже 120 тысяч. И это еще по-скромному.
Особенно усердствуют с накрутками дилеры корейских марок. Например, за этот кроссовер Kia Sportage просят доплатить 230 тысяч рублей, то есть более 10% рекомендованной цены. При этом перечень навязанного дополнительного оборудования на стенде не указан.
Автопроизводители не в восторге от сложившейся ситуации, ведь в итоге страдает именно их репутация. Но жестко зафиксировать цены они не могут. Еще и потому, что дилеры — их главные бизнес-партнеры, которые тоже должны зарабатывать. Продажа новых машин хоть и приносит им львиную долю выручки, однако на прибыли почти не отражается. Основной источник дохода — «допы», страхование и финансовые услуги, которые идут в нагрузку к новым автомобилям. Наше дилерское сообщество упорно не желает трансформироваться и делать основной статьей прибыльности сервис или продажу подержанных машин, хотя на развитых рынках автосалоны кормятся именно этим. Даже если один автопроизводитель вдруг закрутит гайки и зафиксирует цены, он рискует растерять дилеров, которые просто перейдут к более лояльному бренду — хотя бы к китайцам, активно расширяющим торговую сеть. Помочь может только коллективный переход всех игроков рынка на новые правила, но это из области фантастики.
Казалось бы, выходом может стать открытие фирменных онлайн-шоурумов, где машины должны продаваться строго по ценам производителя. Например, Tesla во всем мире первой развернула прямые онлайн-продажи без посредников — заказать и оплатить машину можно на сайте (причем теперь Маск принимает и биткоины!), а получить или в компактном фирменном шоуруме, или дистанционно: электромобиль пригонят к вашему порогу. Пандемия и самоизоляция должны были стать отличным стимулом для развития подобного механизма у других автопроизводителей, но что-то пошло не так.
Как обманывают в автосалонах?
В автомобильном бизнесе есть множество возможностей «навариться» сверх меры. Перспективы больших прибылей, многотысячных продаж породили большую конкуренцию. Автосалонами ведётся ожесточённая борьба за каждого клиента и не всегда честная по отношению к самому клиенту. Каждый хочет получить выгоду с покупателя, а так как оформление авто чаще всего происходит в кредит или с программой трейд-ин, пространство для манёвра значительно расширяется.
- Дилеры: официальные или серые
- Расположение
- Освещение и обстановка
- Вывеска
- Мультибренд
- Цена
- Кредит
- Манипуляции с ценами и кредитом
- Дополнительные услуги, предварительный договор
- Обман при продаже машины с пробегом
- Развод по Trade In
- Битый из салона
- Заманивание в салон
- Бонусы и подарки
- Пропал нужный авто
- Докомплектация
- Отсутствие гарантии
В ход идут в основном законные методы, поэтому мошенники не боятся проблем с судами, если что-то случается, то виноват оказывается сам клиент или «случайное недоразумение». Автодилеры завышают цены, сотрудники автосалонов обманывают в стоимости, скрывают дефекты, подсовывают изношенное б/у авто под видом почти нового, могут занижать стоимость авто, которое клиент сдаёт в трейд-ин.
У официальных представителей покупать безопаснее, серые автосалоны нередко придумывают более хитрые и даже противозаконные способы обмана клиентов.
Потерять при покупке/продаже автомобиля можно от 10 до 500 тысяч рублей. Как не стать жертвой наглого обмана? Как купить или обменять машину, не потеряв собственные деньги? Попробуем разобраться, как обманывают в автосалонах при покупке машины, известными или не очень методами.
Дилеры: официальные или серые
Прежде всего важно разделить виды продавцов автомобилей: официальные дилеры редко идут на откровенный обман или мошенничество, а привлечь к ответственности их легче.
Автопроизводители разрешают продажу машин на правах дилера при соблюдении перечня условий, компания должна выполнить каждое требование головной компании и пройти сертификацию. Официальные дилеры — серьёзные организации, ответственные перед поставщиком и дорожащие именем компании, репутацией. Качество услуг в таких автосалонах значительно выше, персонал соблюдает стандарты компании, риск нарваться на откровенный обман сведён к минимуму.
Часто монобрендовые и даже мультибрендовые автосалоны называют себя официальными представителями той или иной марки, таковыми не являясь. Серые автосалоны работают нередко по мошенническим схемам, специализируются на б/у авто, либо пытаются выехать за счёт большого ассортимента, мультибренда. Если вы решаетесь на покупку автомобиля в такой организации, следует быть внимательным к любой мелочи.
Отличить серого дистрибьютора можно по нескольким признакам:
Расположение
Когда машины продают не в отдельном здании, а в крытом паркинге или в помещении, арендованном совместно с другими торговыми компаниями или у авторынка — это свидетельствует о том, автосалон «серый». Официальный дистрибьютор редко будет мелочиться на площадях или работать без нормального закрытого шоурума.
Освещение и обстановка
Плохое освещение, дешёвый интерьер свидетельствует об экономии на деталях, готовности быстро отказать от помещения. К скудному освещению прибегают также чтобы скрыть дефекты ремонта и покраски кузова авто.
Вывеска
У серого продавца информация о дилерстве либо отсутствует, либо оформлено мелкими буквами (чаще встречаются: автоцентр, автодилер, автосалон). Приоритет отдаётся красивому «солидному» названию.
Мультибренд
Серый дистрибьютор совмещает много моделей разных брендов в одном помещении, могут стоять новые авто рядом с б/у сегментом. Официальный реализует либо линейку моделей одного бренда, либо нескольких, но с чётким разделением.
Цена
Чрезвычайно низкая цена на модели (иногда в два раза меньше «нормальной цены») должна насторожить — официалы не сильно отходят от среднерыночной стоимости машин. На авторынках и в серых салонах можно услышать — официальные дилеры слишком накручивают цену на товар, в то время как у неофицалов низкие издержки позволят купить тот же автомобиль дешевле.
Встречаются байки о том, что выбранная клиентом модель прошлого года выпуска и официалы такое не продают, вот и скидка огромная.
На самом деле серые салоны покупают автомобили не напрямую у производителя, а у тех же официальных дилеров, иногда получая незначительную скидку для продажи. Значительное снижение стоимости может быть обосновано присутствием дефектов или проблем с документами или грядущим обманом.
Например, купив у серого дилера автомобиль по сильно сниженной цене, вы можете ещё три недели ждать ПТС на него.
Кредит
Гарантия получения кредита даже по телефону. Представитель бренда не станет обещать 100%-ное оформление кредита или говорить, будто он уже одобрен даже без вашего визита. «Серые» на каждом шагу обещают сверхнизкие ставки по кредитам. (1.2-4%)
Чтобы не рисковать своими деньгами, узнайте адреса компаний, имеющих право на официальное представительство. Перейдите на официальный сайт завода-автопроизводителя и посмотрите список доверенных дилеров.
Например, на официальном сайте Киа kia.ru всех оф. дилеров по всем городам можно посмотреть в разделе «Дилеры».
Схемы развода в автосалонах
В числе самых распространённых схем развода автодилеры:
- вводят в заблуждение относительно цен авто, ставок по кредиту;
- навязывают дополнительные услуги, опции, страховки, оформляют их втайне в кредит;
- скрывают недостатки Б/У авто, занижают пробег, завышают состояние;
- занижают стоимость авто по программе трейд-ин, скрывают сумму трейд-ина;
- продают новые авто с исправленными повреждениями (вмятина, царапина при транспортировке) или документами не в порядке;
- обманывают о наличии нужных моделей и комплектаций, дистанционном одобрении кредита, с целью заманить человека в салон;
- ставят клиентов в невыгодные условия, чтобы продать другие авто, «продавить» на дополнительные услуги.
Манипуляции с ценами и кредитом
В продажу выставляется ТС с минимальной ценой (если вы видите неправдоподобно низкую цену, вас пытаются развести на деньги). Чтобы авто не увели из под носа (см. пункт про несуществующего клиента ниже), требуется оплатить часть стоимости акционной авто, иначе говоря внести задаток. Когда покупатель вносит задаток, он не думает, что условия могут внезапно изменится. При оформлении становится известно, что «акция кончилась, произошла ошибка, автомобили по скидке закончились, в выбранной машине существенный дефект» и придётся заказывать и ждать, выбирать другое. И уже по значительно более высокой цене.
Клиент желает вернуть свои деньги и отказывается от завышенной стоимости, но задаток уже внесён и возврату не подлежит — нужно было читать договор. Вы либо потеряете задаток, либо заплатите неустойку в сумме 7-10 % от указанной на момент расторжения стоимости авто, либо переплачиваете при покупке автомобиля завышенной стоимости.
Ещё один случай: заманивают клиентов на сверхнизкую цену (до двух раз ниже), озвучивают «примерную» итоговую сумму, приглашают оформляться. В самом салоне оказывается что сверхнизкая цена действует только при оформления грабительского кредита. Многие люди пребывают в неведении о реальной стоимости их авто со всеми процентами и накрутками даже после подписания итогового договора и первого платежа по кредиту.
Часто разница в цене нивелируется за счёт «услуг» автосалона, комиссии, завышенных цен на услуги и страховку. По документам вы купили авто за ту же «сверхнизкую» цену. Но вот о сумме кредита или стоимости услуг салона вам любезно умолчали.
Обещания низкой ставки при оформлении кредита не выполняются. Вас разводят, обещая замки из песка (кредит в 3-5% рекламируют ярко и чуть ли не на каждом шагу), но часто это просто попытка завлечь больше клиентов. Да, кому-то и когда-то банки дают столь низкие проценты, но обычным рядовым клиентам предложат обычную ставку.
Дополнительно придётся приобрести страховку КАСКО. Некоторые банки ограничивают возможность выбора страхового агента при оформлении займа — тарифы рекомендованной фирмы редко бывают адекватными.
Автомобиль куплен, но мечты о супер-выгоде разбились о жестокую реальность. Скидка на авто стала огромной переплатой по кредиту, страховка и дополнительные услуги, комиссии, ощутимо увеличили сумму. Говорить о выгодной покупке уже не приходится.
Дополнительные услуги, предварительный договор
В автосалонах любят «докручивать» сумму чека дополнительными опциями, услугами. Если вы умудрились сказать, на какую сумму рассчитываете, а выбираете автомобиль дешевле, вам навяжут оборудование (полезное, но не всегда действительно нужное) и установку.
В некоторых серых компаниях цену за автомобиль компенсируют «услугами салона» — за то что клиенту подобрали автомобиль, консультировал, оформили покупку в ГИБДД, он заплатит, например 100 тысяч.
Или вам осторожно дооборудуют за огромную цену. У официалов услуги и оборудование обошлись бы дешевле. Если вы оборудуете покупку не у оф. дилера, гарантии действовать не будут (при появлении поломки из-за её неправильного подключения, ремонт придётся делать уже за свой счёт).
Сотрудники автосалонов старательно навязывают страховку, постановку на учёт через автосалон, включают в договор скрытые комиссии. Стоимость всего этого часто умалчивается «не спросили — значит не интересно». Продажа проходит по заученным схемам, часто в спешке или в скрытом давлении на клиента.
Возможна и другая схема, когда вы подписали предварительный договор. Такая мелочь даёт возможность автосалону увеличить конечную сумму до 40%.
Вы прочитали первую страницу договора, быстро пролистали до последней, подписали. Заплатили 500 000 за автомобиль, готовитесь забрать ключи, и тут вам объявляют что требуется доплата — вы не оплатили услуги салона в сумму 80 тысяч. В договоре это было, но вы либо просмотрели, либо продавец отмахнулся и заговорил зубы. Не подписывайте никакие предварительные соглашения, читайте внимательно все страницы договора до покупки.
Обман при продаже машины с пробегом
Хорошая предпродажная подготовка б/у машины, скрутка пробега, завышение технического состояния (применение специальных присадок для мотора, подделка диагностической карты и пр.) сильно поднимет стоимость ТС.
Без эксперта и серьёзного осмотра рядовой автолюбитель не сможет выявить факт хорошей предпродажки, не очевидные деффекты под капотом. Ссылаясь на внутренние регламенты, спешку или технические проблемы вам обязательно откажут в обязательном осмотре авто.
Соблазн сделать это для многих автосалонов велик — стоимость авто сильно зависит от его состояния, пробега и года. Выгода обмана очевидна.
Некоторые автосалоны решаются на совсем отчаянные меры, скрывая год выпуска машины, подделывают ПТС (чтобы выдать ТС за почти новое или скрыть большое число перепродаж). Раскрытие подлога грозит организации судебными разбирательствами и штрафами.
Вы можете выехать из салона в полной уверенности, что стали обладателем автомобиля в «идеальном состоянии» или вообще нового по цене существенно ниже рыночной, а на ближайшем перекрёстке у него отвалятся колёса. Любой независимый эксперт скажет, что вы стали владельцем крайне убитого авто.
Trade In
При оценке вашего автомобиля всегда найдут много изъянов, которые позволят снизить цену. Неспециалисту трудно рассмотреть обман в словах сервисного мастера, а диагностическая карта, заполненная по всем канонам, ещё больше убедит вас в плохом состоянии вашего технического средства. В данной ситуации вы практически дарите свой старый автомобиль в обмен на мифическую скидку при покупке дорогого нового.
Встречались случаи, когда человек уже отдавал большой залог за «бронь авто» или оформил кредит и только потом узнавал, что отдал свою машину за копейки.
Продавать машину самостоятельно куда безопаснее, чем обменивать её по спецпрограмме в не особо вызывающем доверия салоне. Отправляйтесь за покупкой нового только после получения оплаты за свой проданный автомобиль.
Улыбчивый консультант спросил, сколько вы хотели бы за свой автомобиль и радостно сообщил «Ну примерно на столько и оценят!», после чего повёл вас в кассу или к кредитному специалисту оформляться. В итоговых документах окажется, что в вашей машине каких только проблем не нашли и вы отдали её за бесценок.
Новый автомобиль после ремонта
Нередко за выгодной ценой скрывается какой-либо дефект транспортного средства. Если при транспортировке кузов был повреждён, предыдущие покупатели расторгли договор, выявлен незначительный брак, автосалон может попробовать продать его невнимательному автолюбителю. В некоторых ситуациях такие ремонты удаётся выявить до покупки, чаще уже после.
Вас торопят при осмотре машины, отвлекают внимание разговорами, вы не успеваете полностью оценить техническое состояние на тест-драйве, берёте почти не глядя точно хорошую и новую модель, да ещё и подарили навигатор или парктроники, а дома замечаете неровно нанесённый лак, торчащую шпаклёвку или другие изъяны.
Уловки по выгодным скидкам или одобренному кредиту
Потенциальные покупатели отправляют онлайн-заявки на авто и кредит с сайтов, получают приглашение приехать в автосалон для оформления выбранной в каталоге модели и комплектации. Операторы службы поддержки компании перезванивают, обещают уже одобренный кредит, поторапливают из-за ограничения по времени действия предложений. Бросив все дела клиент приезжает в автосалон, где начинается театр. Акция кончилась, все машины раскупили, выбирайте из того что на экспозиции. Кредит? Не успели, теперь снова надо оформлять заявку — пройдёмте.
Обычно так поступают серые автосалоны, чтобы затащить клиентов, «обработать», продать хоть что-то из каталога. Казалось бы, небольшая беда — потерять пару часов на наглых продавцов. Куда неприятней, если ехать в салон пришлось половину дня из другого города или посёлка.
Вам позвонили из автосалона и вы спешите успеть оформить машину по акции, отложив все дела. Приезжаете, но модели уже нет, но дружелюбный консультант показывает другие варианты. Их стоимость чаще всего остаётся в рамках той, на которую рассчитывали, но сами автомобили уже куда хуже. Скорее всего нужной вам модели по такой цене и не было, вас разводят на покупку «того что есть».
Огромные бонусы
В интернете есть много историй, когда клиент купил новую машину с большой выгодой, ему подарили ещё и видеокамеру, парктроники, комплект резины, магнитолу, коврики. Все полученные бонусы включают в ценник за машину, и вешают ярлык какой-нибудь акции. Как итог, скидку вы не получили, потому что машина стоит тех денег, что прописано в ДКП и она была продана по плановой цене, а подаренный бонус вам был положен без всяких «танцев с бубном».
Нередко бывает, что до покупки вам обещают подарок (навигатор, видеокамеру, сигнализацию и пр.), вы соглашаетесь с предложением, а когда приходит время забирать машину, сотрудники приносят извинения — ошибочка вышла (кончились подарки, ошибся консультант, не та акция, звёзды не благоволят). Требуйте документального подтверждения что вам что-то должны дать в подарок.
Вы оформили покупку в полной уверенности, что получите комплект недешёвой зимней резины в подарок. Считаем в уме: 6 500 рублей х 4 колеса = неплохая скидка! Сомнения закрадываются, когда менеджер, вручая ключи, сообщит что ваша резина кончилась/скоро приедет/потерялась на складе. Вполне вероятно, что никакого комплекта вы так и не получите.
Продажа забронированного автомобиля
Вы долго листали каталоги, ходили по паркингу с машинами, понравилась одна та самая, и комплектация и цвет нравится, вы уже наслаждаетесь предстоящим приобретением, представили себя за рулём этой красавицы и спешите подписать все документы, но менеджер разочарует вас. Именно эту модель придётся ждать месяц или даже больше. В запасе есть такая, но она забронирована за другим клиентом. Если не хотите ждать, то за бонус в 10-30 тысяч (зависит от наглости персонала) сотрудники свяжутся с потенциальным клиентом и убедят уступить. Это откровенный обман, такого совпадение не может быть.
Если вы сомневаетесь в покупке или пытаетесь всё как следует изучить, вам будут стараться навязать спешку и панику, чтобы вы совершили покупку импульсивно, опасаясь потерять выгоду или халяву. Будьте внимательны, задавайте больше вопросов и не торо, чтобы вывести обманщиков на чистую воду.
Докомплектация
Полностью «упакованная» машина удобна, автовладелец получает технику с полезными функциями. Автосалонам такая версия тоже удобна, потому что за установку всего выбранного оборудования вы заплатите большую сумму. Установка тех же опций отдельно от покупки часто обходится дешевле.
Вам подарили сигнализацию, парктроники или камеру заднего вида. Сотрудник уточнил, хотите ли вы сразу установить подарок в автомобиль. При оплате всей покупки скромный подарок обходится в бешеные деньги за установку.
Отсутствие гарантии производителя
Когда автомобиль попадает в ваши руки, вы будете считать себя первым владельцем, но продажа может быть и второй — гарантийный срок на покупку начался не в момент подписания договора между вами и серым продавцом, а когда была совершена первая продажа.
Как салоны привлекают покупателей
Цель каждого автосалона — получить как можно больше прибыли. Грамотная стратегия и привлекательная рекламная кампания помогают привлекать клиентов в свою фирму. На потенциальных клиентов действуют комплексно:
- занижают цены, играют на жажде халявы, а потом обманывают или обрабатывают психологически;
- утверждают об уже одобренной по заявке с сайта кредиту со сверхвыгодными условиями — такое невозможно, нужно личное присутствие;
- обещают щедрые подарки, оплату дороги до салона иногородним и прочее — это дадут только при покупке и то не всегда и выгодными такие подарки всё равно не будут.
Низкая цена завлекает будущего автовладельца, притупляет осторожность, он стремится успеть урвать выгоду по «ограниченному» предложению. И, силой «обстоятельств», не успевает. «Доброжелательный» продавец тут же находит чем утешить клиента и предлагает почти такой же вариант, подороже и не совсем то, что хотелось клиенту, зато коврики бесплатные и подарок будет. На «горячего» клиента такие способы обмана действуют очень часто. Вас не выпустят без покупки, какой бы невыгодной она не оказалась на самом деле.
В качестве дополнительных психологических уловок, продавцы и менеджеры могут пойти на любые мелкие хитрости: угрожать, что на вашу машину есть другой клиент и торопить вас, выдумывать не существующие сроки акции, менять менеджеров ради вашей путаницы, разыгрывать спектакли в духе и многое другое.
Как не попасть на развод
Если вы не изучали подробную информацию о ценах на интересующие модели, не знаете как отличить официальных представителей от серых, не читаете весь договор до подписания, вас обманут, как младенца в первом же не официальном салоне, куда вы поедете за покупкой.
Избежать лишних трат помогут следующие правила:
- не спешите покупать машину в ближайшем автосалоне. Изучите рынок, средние цены на интересующую вас модель, возьмите распечатки прайсов в разных компаниях, сравните условия дома без давления на вас консультантов. Отказывайтесь от неоправданно дешёвых предложений сразу. Ориентируйтесь на стоимость модели и комплектации у официальных дилеров — всё что дешевле хотя бы на треть, абсолютно точно обман;
- изучайте репутацию автосалонов, большое число негативных комментариев должно вас насторожить. Проверьте отзывы на ваш автосалон на нашем сайте — реальная ли она или может принадлежать автосалону?;
- перед покупкой задавайте много вопросов, сверяйте документы, смотрите оригинал ПТС до подписания договора. Требуйте документального подтверждения всего, ничего не подписывайте, не читая. Если вас торопят или пытаются заболтать, убедить на словах — готовят обман;
- старайтесь покупать автомобиль в присутствии опытных знакомых, в компании друзей (так вы усложните продавцам возможность запутать вас);
- не соглашайтесь покупать машину с долгосрочным сервисным обслуживанием — это признак, что здесь продаются б/у авто под видом новых. Когда клиент откажется от этого пункта, его начнут убеждать о безусловной необходимости обслуживать машину только в этом автоцентре;
- заранее определите для себя максимально допустимую планку расходов. Если менеджеры переходят установленные вами рамки, вы не решите принять на себя дополнительные расходы;
- требуйте документы на автомобиль до подписания договора. Даже если вас торопят, проверяйте каждый пункт на соответствие.
Вариантов обмана клиентов автосалонами много. Нередко при покупке машины подсовывают модель прошлого года выпуска (такие ТС продаются дешевле), продают бракованные модели, не докладывают оборудование в комплектацию, предлагают дешёвые исполнения под видом дорогих. Фантазия мошенников безгранична.
Даже в большом автосалоне со стороны сотрудников клиентов ожидает множество попыток обмануть, вынудить заплатить больше денег, чем было запланировано. Будьте внимательны к деталям, не поддавайтесь эмоциям.