L4l что это в продажах

Что такое LFL. Объясняем простыми словами

LFL (англ. like for like «подобное с подобным») — метод оценки продаж путём сравнения показателей за прошлый и текущий период у тех же торговых объектов.

Метод LFL позволяет оценить динамику продаж, исключив «органические» причины роста или падения — открытие новых точек или закрытие магазинов. Для этого для анализа берутся только точки, работавшие и в прошлый, и в текущий период; исключаются новые магазины, закрывшиеся в один из периодов, временно закрытые на реконструкцию.

Показатель LFL рассчитывается по формуле:

LFL = LFL за текущий период / LFL за прошлый период – 1.

С помощью LFL можно:

• оценить динамику продаж конкретного магазина, выявить убыточные;
• выявить сезонные колебания продаж;
• выявить причины снижения продаж;
• спрогнозировать динамику продаж на следующий период.

Пример употребления на «Секрете»

«Наиболее важный момент — ретейлер намерен удвоить выручку до 1 трлн рублей, среднегодовой темп роста показателя ожидается на уровне 17,8%. Достичь этого планируется за счёт экстенсивного роста и сделок слияния и поглощения, развития онлайна и удержания темпа роста LFL-показателей выше инфляции».

(Эксперт по фондовому рынку «БКС Мир инвестиций» Дмитрий Пучкарев — о стратегии развития «Ленты».)

Нюансы

Также LFL считают для трафика покупателей и среднего чека. Это особенно нужно тогда, когда LFL

LFL количество покупателей = LFL количество покупателей за текущий период / LFL количество покупателей за прошлый период – 1.

LFL средний чек = LFL средний чек за текущий период / LFL средний чек за прошлый период – 1.

Так можно увидеть, например, что средний чек снизился, но это компенсировало увеличение числа покупателей.

Как анализ LFL-продаж помогает при оценке акций ритейлеров

Под сопоставимыми торговыми точками понимаются такие магазины, которые работали и в отчетном, и в базовом периоде. Магазины, отсутствующие хотя бы в одном из периодов, в расчете показателя не участвуют. Это позволяет сравнить эффективность бизнеса без учета органического роста за счет расширения сети. С помощью анализа LFL-продаж можно отследить эффективность управления магазинами, оценить влияние сезонности и спрогнозировать динамику будущих периодов.

Как рассчитывается показатель

Для того чтобы получить результаты продаж по сопоставимым торговым точкам из расчетов исключаются: — Новые торговые точки, открытые в отчетном периоде; — Торговые точки, закрытые (в т.ч. на реконструкцию) в одном из периодов. По оставшимся магазинам оценивается динамика продаж. Если показатель положительный, это свидетельствует о росте выручки в действующих магазинах и растущей эффективности бизнеса. Если же показатель отрицательный, это может говорить об ухудшении работы действующих торговых точек. При этом динамика LFL-продаж и совокупной выручки компании может вполне расходиться за счет открытия/закрытия новых магазинов. Пример: Результаты известного российского ритейлера компании Магнит по итогам II квартала 2018 г. характеризовались ростом выручки на 6,5% г/г при снижении LFL-продаж на 5,2% г/г. Это говорит о том, что рост выручки связан исключительно с открытием новых точек, а в старых магазинах продажи падают.

LFL-трафик и LFL-средний чек

При негативной динамике LFL-продаж возникает необходимость более детально разобраться, в чем причина снижения эффективности. Для этого часто используются два других показателя: LFL-трафик и LFL-средний чек. LFL-трафик показывает, как менялось количество посетителей торговой точки. LFL-средний чек показывает среднюю сумму покупки на одного покупателя. Каждый из этих показателей оказывает влияние на LFL-продажи и позволяет получить более четкую картину происходящего: снижение связано с тем, что покупатели стали меньше тратить, или с тем, что они уходят к конкурентам в другие магазины. Пример: операционные результаты за II квартал 2018 г. компании Обувь России. Несмотря на негативную динамику LFL-трафика, которая демонстрирует снижение числа покупателей на 5% г/г, сопоставимые продажи удержались на положительной территории за счет уверенного роста среднего чека на 6,7% г/г.

При более глубоком анализе можно разделить сопоставимые магазины на подкатегории, например, гипермаркеты и супермаркеты, как это сделано в отчетности Ленты, или разбить по регионам. В таком случае становится возможным увидеть, в каком сегменте наблюдается рост, а в каком динамика оставляет желать лучшего. Пример: по итогам II квартала 2018 г. LFL-продажи Ленты в сегменте супермаркетов показали рост всего на 0,5%, в то время как по гипермаркетам этот показатель сформировался на уровне 3,7%. В целом динамика в гипермаркетах с конца 2017 г. положительна, в то время как выручка в действующих супермаркетах в этом периоде практически не растет.

L4l что это в продажах

Like for Like (идентичный) – это метод оценки продаж, который позволяет определить объем продаж или уровень деловой активности, достигнутый благодаря деятельности, сравнимой с предыдущим годом. Метод аналогии как показатель эффективности часто используется в розничной торговле. Он демонстрирует основной рост путем исключения показателей объемов продаж или экономии, полученной за счет открытия новых розничных торговых точек или закрытия торговых точек, приносящих убытки. Другими словами, метод аналогии выявляет и отделяет показатели по неосновным видам деятельности от валовых показателей. Считается, что последние скрывают существенные улучшения результатов от обычных видов деятельности.

Материалы с термином «LFL»

3657 18.09.2023

В дрогери-сети из Татарстана входят 153 магазина, еще 160 торгуют канцтоварами под вывеской «Циркуль».

5241 19.06.2023

2 000 кондитерских изделий ежедневно выпускает собственное производство сети. Как производятся популярные в Сибири сладости?

5791 22.05.2023

Компания поделилась результатами работы и обсудила с партнерами стратегию совместного развития на российском рынке.

8093 07.04.2023

«Магнит», «ВкусВилл», «Гурманика», «Реми», «Слата» и другие сети рассказали о планах развития категории готовой еды.

8912 08.03.2023

Послание HRу от маркетолога

Сегодня, как никогда раньше, актуален вопрос роста продаж. Мое послание направлено HRам или Сотрудникам службы персонала: как именно Вы можете косвенно увеличить объем продаж.Я не буду говорить банальные вещи, вроде тех что «найдите нам продавцов с горящими глазами, и пусть они весь город убедят покупать наш товар или услуги». Уверен, Вы это каждый день слышите от гендира. Нет, об этом я не стану писать. Я хочу поделиться своим видением, каким способом HR менеджер может увеличить продажи своей компании.Итак, вот коротко несколько способов:

1. Всегда находитесь в поиске менеджеров отдела продаж, даже если все укомплектовано давно. Кадровый резерв никогда не помешает да и ваши продавцы всегда будут в тонусе.
2. Ищите сотрудников в других городах или странах (СНГ например). Пусть и там узнают о вашей компании. Может, кто-то захочет стать представителем вашей компании в его регионе за комиссию от продаж.
3. Сделайте конкурс среди сотрудников на звание продавец Лета, Осени, Зимы, Весны. Каждый квартал (надеюсь, это понятно). Только не измеряйте по объему продаж, измеряйте по приросту продаж, например, к прошлому периоду или L4L. Поверьте мне, этот показатель больше мотивирует к соревнованию, да и рост продаж выше — простая математика.
4. Никогда не дарите деньги! Ни на дни рождения, ни за победу в конкурсе (см. п. 3). Никогда. Проявите фантазию, например: вымпел, фотоколлаж, шарж (в любом городе полно художников и за символическую плату Вам нарисует), обед с гендиром (в хорошем ресторане, например), участие в совете директоров или правлении (совместное селфи), как подарок — контракт с крупным клиентом. Украсьте шарами его (ее) рабочее место, цветы, фото сотрудника с гендиром в рамочке, интервью в газете.
5. Если бюджет позволяет, можно сделать приз года: арендуйте на 1 месяц ближайший к адресу проживания сотрудника щит 3х6 м. Макет примерный: его адекватное фото и надпись «компания такая-то благодарит Перунова Дмитрия (например) за прекрасную работу в 2015 году» или «компания такая-то гордится сотрудником 2015 года, Перуновым Дмитрием». Это будет бомба.
6. Мотивируйте на результат. Что для Вас результат? Продажи или время прихода и ухода? Уверены? Тогда почему штрафуете за опоздание и не поощряете за новый контракт, например? Забудьте карточки учета рабочего времени, только если Вы не сталелитейных цех или конвейерное производство. Подводя итоги года, отмечайте временные заслуги (5 или 10 лет в компании) чуть менее помпезней, чем результаты по продажам.
7. Наставничество — да, все знают, но мало кто делает. А ведь это реально просто, добавьте за наставничество 10% прибавки к окладу. Это не так много по сравнению с ежемесячным ростом продаж на 5%.
8. Освободите голову продавцов от части бытовых проблем. Найдите, кто мог бы одномоментно или периодически решать эти моменты продавцов (и не только их) у вас в офисе, например: страхование ОСАГО, вопросы к юристу, осмотр терапевтом или стоматологом, сдача анализов, ужин с собой (для одиноких) и другие.
9. Хотя бы один раз в месяц встречайте ваших продавцов у входа в компанию. Нет, не нужно стоять на холоде или открывать двери как швейцар, достаточно встретить и поприветствовать сотрудника уже внутри офиса. И как бы невзначай позадавать ему несколько вопросов (каких вопросов — вам видней). Вы ведь еще и психолог, наверняка. Уверен, Вы сразу увидите “проблемного” продавца. Выясните, что с ним не так и как ему можно помочь. Профилактика болезни дешевле, чем лечение заболевания.
10. И помните: удовлетворенные сотрудники на 31% работают эффективнее. Но об этом в следующий раз, если будет интересно.

Надеюсь, мое послание поможет Вам принести дополнительный вклад в Вашу компанию. Если Вы не HR, а наоборот, менеджер по продажам или маркетолог, покажите эту статью (share) своему HRу или укажите его имя в комментах. Он (она) прочтет и, возможно, и в Вашей компании будет продвинутый HR, влияющий на результат.Как я пойму, что Вам интересно? В комментариях, если интересно, поставьте «+», если не совсем интересно, поставьте «-».