Как убедить продавца снизить цену

14 советов, которые помогут сбить цену

Просить о скидке сложно – мы боимся обидеть продавца, показаться жадными и чувствуем себя неуверенно. Поэтому нам проще переплатить и не начинать споры о цене.

Но в желании сэкономить нет ничего плохого. Главное – знать, как правильно торговаться и что говорить, чтобы все оставались довольны сделкой.

1. Правильно выберите время покупки

Если нужно купить вещь с рук или на ярмарке, приходите туда в конце дня: продавец рад избавиться от оставшихся товаров. Намекните на это словами: «Если скинете в цене, заберу сейчас (или заберу всё)».

Но, когда идёте на восточный рынок или в магазинчик-лавочку, выбирайте первую половину дня. Продавцы ещё не устали и внимательны к первым покупателям, чтобы не испортить настроение и ауру. Скажите: «Думаю, нам обоим будет приятно начать день с хорошей сделки» или «Я же у вас в магазине первый, так что принесу удачу на весь день!».

2. Оденьтесь скромно

Никто не поверит, что у вас не хватает денег на покупку, если на запястье Apple Watch. Украшения и одежда рассказывают о статусе всё. По этой же причине не откровенничайте и не говорите, какие покупки вы уже сделали.

Когда планируете крупную покупку, например, дом или машину, найдите баланс в образе. Вы должны выглядеть, как надёжный покупатель (т.е. не бедный студент), но избегать демонстрации дорогих брендов.

3. Оцените ситуацию

Прежде чем торговаться, постарайтесь понять, кто перед вами и на каком уровне идёт торг. Если это наёмный сотрудник, то у него есть минимальный порог цены, и скидка не более 10%. Поэтому нет смысла просить 20%, в этой ситуации вы проиграете. Когда это собственник товара, то размер скидки может доходить и до 30%.

4. Спросите о скидке прямо

Попросить скидку можно прямо и без всякого повода, например, сказать: «Какие есть скидки?» или: «Как я могу купить это со скидкой?».

У открытых вопросов и вопросов без отрицания больше шансов на успех. Заставьте продавца самому искать ответ и не подсказывайте формулировкой. Не говорите: «А у вас есть акции?», «Нет ли у вас скидки?» и «Можно подешевле?».

5. Расскажите о своей ситуации

Покажите, что вам правда нужна скидка. Так у продавца будет причина помочь. Например, скажите, что это последние деньги или заканчивается лимит на месячные расходы.

Ещё один вариант – сказать, что мечтали подарить кому-то эту вещь, но денег почти не осталось. Если вы делаете покупку заграницей, то можете сослаться на конец отпуска.

Главное, не переборщить с жалостью. Продавцу не нужно знать в подробностях, зачем вам товар. Когда не знаете, как деликатно обрисовать свои обстоятельства, скажите: «Вы меня очень выручите скидкой».

6. Изучите культуру торгов в другой стране

Например, торг для китайцев — отдельное искусство. Когда хотите сбить цену у китайца, надо быть уверенным, что товар нужен. Если назвали цену, а продавец согласился, то, по их правилам, вы обязаны купить.

7. Попробуйте молчать

Красноречивое молчание на вес золота. Главное, изобразить сомнение на лице. Можно протяжно хмыкнуть. Только убедитесь, что поблизости нет других покупателей, а то продавец переключится на них.

Паузы во время торгов кажутся неловкими и заставляют продавцов нервничать. Они думают, что вы не заинтересованы в скидке и не увлечены товаром. Возможно, следующая цифра продавца будет выгоднее. Если он молчит, сделайте очередное предложение.

8. Покажите, что вы помогаете продавцу своей покупкой

Скидка может помочь не только клиенту, но и продавцу. Окажите ему такую услугу или убедите в этом. Скажите, что вы оставите отзыв, будете постоянным клиентом или расскажете о магазине друзьям.

Решать проблемы продавца можно, избавляя его от ненужных вещей. Например, покупая крупногабаритную мебель, скажите: «Если дадите скидку, заберу сам сегодня». Это хорошо работает, если вы берёте что-то на «Авито» или «Юле».

9. Оставьте продавцу право отказаться

Покажите, что тоже думаете о выгоде продавца, сохраняя за ним право на отказ. Войдите в его положение, сказав: «Я понимаю, что вам невыгодно. Если не хотите снижать цену, я пойму. Но мне помогла бы эта скидка в две тысячи». Или другой вариант: «Я не буду настаивать, но вы меня выручите, если сделаете скидку в 20%. Но если нет – ваше право». Так создаётся иллюзия, что решение принял сам продавец, а не вы выпросили скидку.

10. Откажитесь от агрессии

Избегайте радикальных формулировок: «Я куплю это только со скидкой». Лучше сказать нейтрально и оптимистично: «У меня нет возможности заплатить полную цену, но если вы готовы скинуть 15%, то я куплю сейчас».

Разговор о деньгах – тема деликатная, избегайте нападок. Не увлекайтесь критикой товара («Так себе качество, видно же!»), продавец может обидеться.

11. Говорите от лица обеих сторон сразу

Чтобы показать продавцу, что вы с ним заодно, чаще говорите местоимения во множественном числе. Вместо: «Я хочу поговорить о скидке», скажите: «Будет здорово, если мы договоримся о выгодной цене». Это создаст поиск компромисса, а не спора.

12. Обозначьте свои условия сразу

Назовите точную цену, которую готовы заплатить. Сухие формулировки по типу: «Такое я не могу себе позволить», звучат абстрактно. Лучше скажите: «Я могу заплатить только 2 тысячи рублей» или «Мне не хватает 1 тысячи для покупки, как мы можем договориться о скидке?».

Говорить цену первым не стоит, потому что вещь не отдадут дешевле, а ещё могут согласиться сразу и закончить торги. Но есть разные стратегии поведения.

Первый вариант – назвать максимально низкую цену, чтобы постепенно дойти до нужного уровня. Но сначала определите порог цены, выше которой не готовы заплатить. Не называйте её. Ведите торги от суммы, которая в два раза меньше суммы продавца. Когда он назовёт цифру, которую вы задумывали, соглашайтесь.

• Продавец: Этот чемодан стоит 5 000.

• Вы: Я готов заплатить 2 500.

• Продавец: Это смешно. 4 500.

• Вы: Даю 3 000.

• Продавец: 3 500.

• Вы: Согласен.

Другая стратегия – начать с предельной суммы, на которую вы согласны, и с каждым разом опускать цену. Это называется агрессивные торги:

• Продавец: Этот чемодан стоит 5 000.

• Вы: Я готов заплатить 4 000.

• Продавец: Это смешно. 4 500.

• Вы: Даю 3 000.

• Продавец: 4 000.

• Вы: 2 000.

• Продавец: Забирай за 3 500.

• Вы: Согласен.

Ещё один вариант – ждать предложения, а потом разными аргументами уговаривать снизить цену. Когда продавец несколько раз пойдёт навстречу, назовите нужную сумму самому:

• Продавец: Этот чемодан стоит 5 000.

• Вы: Какие у вас есть скидки?

• Продавец: Могу скинуть 500.

• Вы: В других магазинах такой чемодан дешевле.

• Продавец: Ладно, отдаю за 4 000.

• Вы: У меня осталось в кошельке 3 500. Я буду рад, если вы согласитесь.

• Продавец: Забирай.

13. Будьте равнодушны

Не показывайте, что товар нужен. Не говорите: «Мне это очень надо», «Я нашла это только у вас», «Нигде такого не видели» и т.д. Но точно так же, не предъявляйте претензии к товару.

Проявите сдержанность и покажите незаинтересованность фразами: «Я пока не решила, нужно ли мне это», «Без обид, но я ещё не уверен». Так вы просто констатируете факты, а не убеждаете.

Покажите нерешительность, например, переминаясь с ноги на ногу, зажимая в руках одну купюру или поглядывая в сторону выхода.

Если эмоции не скрыть, то лучше выражать отношение не к товару, а к цене. Скажите, что вам не по карману или, что дома вас отругают за дорогую покупку.

14. Не бойтесь окончить торги раньше времени

Скажите: «Придётся пойти смотреть другие варианты». Не бойтесь делать вид, что покидаете магазин и не планируете возвращаться.

Если вам стыдно уходить или не хватает смелости, возьмите с собой друга. Пусть он уговаривает вас пойти дальше. Это смотивирует продавца сделать другое предложение.

Продавцы не любят упускать покупателей. Но если так случилось, может, вам больше повезёт в другом месте. А вернуться за товаром позже, если он реально нужен, никто не помешает.

Как убедить продавца снизить цену на квартиру

Покупка квартиры — дело очень серьезное и ответственное. К ней готовятся годами, накапливают ресурсы, но приближаясь к заветной сделке, часто руководствуются эмоциями и готовы переплатить за понравившийся вариант. В этой статье мы опишем несколько способов уговорить продавца понравившегося варианта на самую низкую рыночную цену.

Самые перспективные для торга варианты — те квартиры, в объявлении о продаже которых, напрямую значится слово “торг”. Когда продавец сам готов торговаться о снижении цены, для покупателя этот торг будет заведомо легким. Еще одна “метка”, которая гарантирует готовность продавца сделать скидку — слово “срочно”, указанное в объявлении. Это, конечно, при условии, если покупатель со своей стороны готов приобрести вариант в действительно короткие сроки.

Не начинайте торг по телефону, даже не взглянув на квартиру — это заранее оттолкнет продавца и укажет на несерьезность ваших намерений. Не спрашивайте, сколько может составить скидка и какая “последняя цена”. Если бы продавец заранее был готов продать квартиру по “последней цене” — он бы указал ее в объявлении.

Прежде, чем торговаться, обязательно сходите на просмотр квартиры. Пообщайтесь с соседями, хорошо познакомьтесь с районом, в котором находится данный вариант, узнайте об источниках шума и транспортной доступности. Каждая из характеристик может стать поводом для снижения стоимости: например, покупатели всегда рады квартирам, которые находятся вблизи оживленной городской артерии, обеспечивающей транспортную доступность в любую часть города. При этом, окна квартиры, выходящие на эту оживленную трассу, могут стать поводом для торга, ведь это повысит шумовое загрязнение для жильцов. И наоборот, дом, находящийся внутри квартала, станет спокойным пристанищем для своих жильцов, но увеличит время в пути до работы, что также может послужить поводом для снижения цены сделки.

Обязательно узнайте, как давно продается квартира, к которой вы присматриваетесь. Если продажа длится больше двух месяцев, продавец наверняка уже начал нервничать. Его будет гораздо проще убедить снизить цену, чем того, кто только что выставил свой вариант на продажу по заведомо высокой цене.

Узнайте об актуальном состоянии рынка недвижимости. Для этого достаточно посмотреть динамику изменения цен на вторичном рынке жилья , которую еженедельно обновляет аналитический центр Realt . by . На падающем рынке очень легко убедить продавца снизить цену, объяснив, что промедление в продаже квартиры может сыграть с ним злую шутку: через пару месяцев рыночная стоимость его квартиры снизится настолько, что он не сможет продать жилье даже по той цене, которую сегодня предлагает покупатель. О подобных случаях тоже можно прочитать на нашем сайте .

Еще один ключевой момент, которым вы можете оперировать в процессе торга — готовность единовременно заплатить всю сумму при покупке квартиры. Многие покупатели готовы купить жилье немного дороже, но с рассрочкой, или привлечь кредит. Такие сделки отпугивают продавцов, потому что в конечном счете покупатель может оказаться неплатежеспособным. В этом случае ваш “конек” — готовность внести всю сумму единовременно, даже если она окажется ниже.

На просмотре квартиры не высказывайте лишних восторгов: пусть продавец думает, что вы сомневаетесь. Впрочем, не помешает похвалить не очень значительные преимущества квартиры — например, вам может понравиться цвет обоев или мебель. Пусть продавец учитывает, что в целом вы настроены ее купить, пусть и за меньшие деньги.

Сравните стоимость квартиры с похожими вариантами, выставленными на продажу в этом районе. В каждом районе, как правило, хватает квартир, которые выставлены чуть дешевле, чем квартира, которую вы присмотрели, или находятся в той же ценовой категории, но обладают чуть лучшими характеристиками: например, качественным ремонтом, который вам, как покупателю, не по душе, и вы все равно намерены поменять обстановку. В этом случае стоимость ремонта может стать суммой, на которую вы можете сторговаться с продавцом.

Все недостатки, в том числе отсутствие ремонта и любые дефекты жилого помещения могут стать поводом для торга. Особенно, если их устранение требует вложения средств. Например, если в квартире старые деревянные окна, то вы можете торговаться на сумму, которая понадобится для их замены на стеклопакеты.

Пообещайте продавцу или агенту, при посредничестве которого продается квартира, что не будете смотреть другие варианты, если продавец пойдет на уступки.

Оттените свое ценовое предложение еще более низкой ценой. Пусть на просмотр квартиры сходит ваш родственник и предложит продавцу стоимость еще ниже, чем заявленная вами. Даже если продавец изначально не был согласен ни на одну из предложенных цен, тот факт, что двое покупателей озвучивают цену ниже той, что указана в объявлении, заставит его усомниться в собственном понимании вопроса и адекватности выставленной цены.

Придите на показ вместе с супругой/супругом, и примените еще один психологический маневр: если продавцом квартиры является мужчина, то активным покупателем должна выступить женщина: пусть она скажет, что квартира ей нравится и полностью ее устраивает, а мужчина — о завышенной цене, на которую он ни в коем случае не согласен. В этом случае женщина начинает переговоры по поводу торга. Если продавец — женщина, то все наоборот: из пары супругов-покупателей квартира должна понравиться мужчине, а женщина — сказать о завышенной цене, в результате чего мужчина начнет склонять хозяйку к скидке.

Искусство торговаться: как убедить продавца квартиры снизить цену

«Торг уместен» — фраза, которая часто встречается в объявлениях о продаже недвижимости. Для потенциального покупателя она служит сигналом, что продавец готов к дисконту. По словам риелторов, опрошенных «РБК-Недвижимостью», сегодня в Москве размер скидки при покупке квартиры на вторичном рынке может достигать 20–25% от изначально заявленной стоимости — причем снижение цены зачастую не зависит от характеристик самого жилья. На протяжении всего последнего года более 80% сделок на вторичном рынке в Москве проходили с дисконтом, подсчитали в риелторском агентстве «Инком-Недвижимость». Пик этого тренда пришелся на ноябрь, когда доля скидочных сделок достигла 86%. «Сейчас рынок падающий, последние два года все активно торгуются, — подтвердил специалист по недвижимости риелторской компании «Этажи» Антон Миков. — Продавцы ставят цены согласно своим ожиданиям и ощущениям. Очень часто заявленная стоимость оказывается выше рыночной, так как они покупали недвижимость на сильном рынке по высокой цене и теперь хотят вернуть вложенные деньги. Понимание реальной цены приходит спустя какое-то время». На какую скидку рассчитывать По данным риелторов, средний размер скидки на вторичном рынке России колеблется от 3% до 13% в зависимости от региона. Так, в Москве покупатели начинают торг с 2–3%, а в итоге доходят до 7–10%, подсчитали в агентстве Est-a-Tet. Средний показатель для Московской области равен 9%, причем чем ближе к столице, тем меньшую скидку дают продавцы, выяснили в компании «Мегаполис-Сервис»: если в ближнем Подмосковье нормальным считается дисконт в 3,5%, то для дальнего Подмосковья более характерны 13%-ные скидки. В Сибири дисконт измеряют не в процентах, а в абсолютных величинах, сообщили «РБК-Недвижимости» в агентстве «Этажи». К примеру, скидки на однокомнатные квартиры в Тюмени обычно составляют около 50 тыс. руб., а на «трешки» — порядка 300 тыс. руб.; в Омске сумма дисконта на «однушки» и студии колеблется в диапазоне 20–50 тыс. руб., а для многокомнатных лотов достигает 500 тыс. руб., указал руководитель группы продаж местного отделения «Этажей» Михаил Кашленко. «В случае со срочной продажей, когда, например, человек переезжает и его уже ничего с этой недвижимостью не связывает, можно добиться максимального дисконта, — обратила внимание директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Марина Москвичева. — Квартиры сильно падают в цене не в силу своих потребительских характеристик, а преимущественно из-за личных обстоятельств продавца. Это та психологическая пружина, которая станет основной для торга». «Максимальный размер скидки [на вторичном рынке Москвы] доходил до 20–25%, — заявил директор департамента вторичного рынка «Инком-Недвижимости» Михаил Куликов. — Владельцы этих квартир из-за сложных жизненных обстоятельств (например, людям необходимо как можно скорее получить крупную сумму, чтобы оплатить операцию родственнику) не могли ждать и были готовы пойти на серьезные уступки. Разумеется, это не означает, что все продавцы готовы к такой большой скидке». С кем бесполезно торговаться «Есть два типа завышенной цены, — рассказал генеральный директор агентства «Релайт-Недвижимость» Константин Барсуков. — Первый — это переоцененные объекты. В конце 2015-го и начале 2016 годов на рынке было выставлено много квартир по завышенной цене. Это связано не с тем, что в цену квартиры закладывался торг, а с тем, что многие собственники переоценивали свои квартиры, — нормальное явление для послекризисного периода, когда цены не стабилизировались и продавцы не до конца понимают стоимость своих квартир. Второй тип — незначительное завышение цены для торга. В целом речь, скорее, идет не о подходе «я прибавлю к своей цене столько-то, так как покупатель все равно будет торговаться», а о подходе «я знаю, что моя квартира стоит от такой-то суммы до такой-то, поэтому выставлю квартиру по максимальной планке или ближе к ней и, если покупатель будет торговаться, немного уступлю ему». Существование переоцененных объектов, по которым невозможно добиться скидки, подтвердили и другие риелторы. «Примерно 80% квартир на вторичном рынке жилья столицы в данный момент выставлены на продажу по сильно завышенной цене, — указал Михаил Куликов. — Собственники таких объектов не готовы к торгу несмотря на то, что квартира может больше года искать покупателей. Без снижения стоимости эти объекты не будут реализованы при текущей конъюнктуре рынка». «В глазах продавцов цены занижены, — объяснил логику владельцев жилья президент риелторской ассоциации «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко. — У продавцов не отложилось в голове, что стоимость недвижимости снизилась за последние два года. Они думают так: «Я покупал эту квартиру за такую-то цену три-четыре года назад. Почему я должен продавать ее сейчас дешевле?» Тот факт, что до 2014 года цены на недвижимость были завышены, ими не воспринимается». Во многих случаях покупатели даже не звонят по объявлениям с завышенной ценой, рассказала Марина Москвичева. «Рынок переполнен сопоставимыми предложениями, — утверждает директор департамента вторичной недвижимости риелторского агентства Est-a-Tet. — Те объявления, которые висят в базах с завышенной ценой, просто игнорируются и даже не просматриваются, поскольку достаточно много аналогичных вариантов. Чаще всего люди просматривают первые пять-шесть объявлений с минимальными ценами в выборке». С авторами таких объявлений чаще всего и начинаются переговоры о скидке. Как подготовиться к переговорам Прежде чем начинать торговаться, покупателю следует осмотреть несколько похожих квартир — в том же районе и той же комнатности, советуют в агентствах «Инком-Недвижимость», «Этажи», «Мегаполис-Сервис», «Релайт-Недвижимость» и Est-a-Tet. «Покупатель не приобретает недвижимость после первого же просмотра, — объяснил Михаил Куликов. — Он обходит несколько квартир, узнает, возможен ли торг при их приобретении, иногда возвращается по два-три раза на один и тот же объект. В итоге выбирает квартиру, где соотношение цены и качества его устраивает более всего, и здесь уже прикладывает максимальные усилия к получению скидки. Причем при торге можно упомянуть, что, например, в соседнем подъезде похожая квартира стоит чуть меньше либо ее хозяева готовы идти на уступки». Торговаться по телефону риелторы не рекомендуют. «Это не принесет успеха, — убежден Сергей Власенко. — Торг с продавцом уместен лишь после того, как вы посмотрели выставленный на рынок объект недвижимости, познакомились с собственником и установили с ним хороший контакт. При осмотре вы обязательно выявите недостатки. Не стесняйтесь говорить о них продавцу — только сильно не критикуйте квартиру, так как это вызовет лишнюю агрессию». «Начинать торг до просмотра квартиры чаще всего совершенно бессмысленно и даже опасно: продавец будет занимать оборонительную позицию. Конструктивного диалога в этом случае, скорее всего, не получится», — считает Марина Москвичева. Правильные аргументы «Подбирать надо реальные аргументы. Самый лучший аргумент — указание на аналогичную квартиру, которая вам подходит, но стоит дешевле или столько же», — считает Константин Барсуков из «Релайт-Недвижимости». «Стоит сосредоточить свое внимание на несоответствиях между описанием жилплощади в объявлении о продаже и реальным положением дел, — посоветовал Михаил Куликов — Например, в объявлении указано, что площадь кухни в квартире равна 9 кв. м, а на самом деле составляет 8,3 кв. м. Это серьезная разница. Или написано, что от станции метро до квартиры идти пять минут, а на самом деле — пятнадцать». «Слишком усердствовать в выявлении недостатков квартиры не стоит, — порекомендовала Москвичева. — Лучше всего говорить в общих чертах об объективных изъянах, а не «о дурном вкусе дизайнера» или о «вони в подъезде». Аргументом для снижения цены могут быть существенные недостатки — не самый привлекательный вид из окна или несколько устаревший ремонт». «Если квартира продается с мебелью, то можно попросить продавца не оставлять ее покупателю и за счет этого снизить цену, — рассказал Антон Миков из «Этажей». — Случаются и импульсные продажи, когда продавец сначала не хочет снижать цену ни на рубль, а потом что-то меняется в его жизни — и он оказывается готовым на большую скидку». В агентстве «Мегаполис-Сервис» предлагают обратить внимание продавца на возможные выгоды от снижения стоимости. «Можете сказать собственнику, что, к примеру, скидка в 100 тыс. руб., о которой вы просите, может быть компенсирована, если он положит вырученные за объект деньги на два-три месяца на депозит в банке», — рассказал Сергей Власенко. «Если же у вас нет реальных аргументов и вы понимаете, что стоимость квартиры находится в рынке, адекватных аналогов нет, а квартира вам идеально подходит, можно попробовать и неаргументированный торг, — предложил Барсуков. — Всегда можно просто спросить: «А вы можете уступить какую-то сумму?» Неработающие аргументы В попытке добиться скидки покупатель иногда сам загоняет себя в тупик. По словам директора пермского филиала агентства «Этажи» Лидии Белобоковой, фразы «у меня наличные» и «готов выйти на задаток прямо сейчас» можно назвать настоящими стоп-сигналами для продавца: после произнесения этих предложений покупатель на скидку может не рассчитывать. «Если покупателю не хватает воспитания и он начинает оскорблять состояние дома, подъезда и квартиры, то о скидке можно забыть. В этом случае даже опытный риелтор ничего не сможет сделать», — добавил Михаил Кашленко. Некоторым покупателям нравится жесткий способ переговоров — с фразами наподобие «снижайте на энную сумму — тогда и поговорим». «После такой фразы продавцы перезванивают редко, — убежден Михаил Куликов. — Любая тактика, связанная с грубым давлением, шантажом или манипуляциями, крайне неэффективна. Есть единичные случаи, когда люди, находящиеся в безвыходной ситуации, вынуждены прогибаться под покупателя и соглашаться на все его условия. Однако я считаю, что лучший способ достижения компромисса при покупке недвижимости — уважительное отношение к своему партнеру по сделке». «Такая тактика может сработать, если человек действительно нуждается в срочной продаже, а перед ним покупатель со свободными деньгами», — уточнила Москвичева. Почему срываются сделки Иногда покупка квартиры срывается в последний момент — уже после того, как продавец снизил стоимость, а покупатель пообещал ему внести деньги. В некоторых случаях продавец решает, что поступил опрометчиво, пообещав скидку, и решает отказаться от сделки, чтобы не потерять в деньгах. «Косвенным признаком возможного повышения цены может служить продолжение рекламы объекта после принятия аванса за него», — предупредил Константин Барсуков. Самый распространенный механизм защиты от сорванной сделки — внесение задатка, уверены в «Инком-Недвижимости» и «Мегаполис-Сервисе». «Необходимо передать собственнику квартиры задаток и заключить с ним предварительный договор, в котором будут описаны все нюансы сделки, — считает Михаил Куликов. — Это гарантия от отказа одного из участников сделки — продавца или покупателя — от своих обязательств. В случае отказа собственника от продажи жилплощади на указанных в договоре условиях задаток необходимо будет вернуть покупателю в двойном размере. В случае отказа покупателя от сделки задаток ему не возвращается». «Если есть другие, более привлекательные покупатели, продавец не станет фиксировать отношения с помощью задатка. Если продавец часто откладывает решение, ссылается на то, что «должен посоветоваться», то, возможно, он ведет переговоры с кем-то еще. Чтобы зафиксировать нужную вам цену, подпишите прямо на просмотре соглашение о стоимости — его можно вписать в акт осмотра», — предложила Лидия Белобокова. Владелец квартиры может не уменьшить, а внезапно поднять цену, если увидит сильную заинтересованность покупателя, указывают риелторы. Обезопасить себя от такого поведения продавца практически невозможно, убежден Константин Барсуков. «Конечно, на этапе внесения предоплаты можно подписать не авансовое соглашение, а предварительный договор купли-продажи — если, конечно, на это согласится продавец. Наличие такого договора дает покупателю основание к понуждению продавца через суд на заключение основного договора. Но вряд ли покупатель будет связываться с длительной судебной тяжбой, когда есть возможность просто купить другую квартиру», — рассказал директор «Релайт-Недвижимости». «Как правило, на отказ от сделки есть причина: либо нашелся покупатель, готовый оплатить полную цену квартиры, то есть без скидки и с компенсацией потери задатка, либо у продавца происходят какие-то жизненные ситуации. В таких случаях уже бесполезно вести переговоры», — заключил Антон Миков.

Как торговаться с продавцом квартиры? Делимся советами

При совершении сделки с недвижимостью цель продавца – продать свой объект дороже, а покупателя – купить его же дешевле. Это нормальное желание. Однако любая сделка — это поиск взаимоприемлемых условий для каждой из сторон.

В этой статье расскажем о том, как получить скидку и конструктивно провести сделку.

В некоторых объявлениях можно встретить фразу «торг уместен». Для потенциальных покупателей это сигнал, что продавец готов к торгу при продаже квартиры. С другой стороны, отсутствие такой фразы не должно вас останавливать, пробуйте торговаться.

Мы не рекомендуем начинать торги по телефону или до просмотра квартиры. Вы можете спровоцировать продавца занять оборонительную позицию, он не будет готов сделать скидку. Внимательно осмотрите квартиру, постарайтесь установить контакт с собственником. И только потом переходите к торгу.

Что точно не работает?

Однозначно не работает жесткий способ переговоров. Давление, шантаж и манипуляции неэффективны. Они лишь портят отношение продавца к потенциальному покупателю. Здесь важно взаимоуважение сторон.

Такой стиль может сработать только в случае, если вам попадется продавец, находящийся в большой нужде, которому нужно продать квартиру любой ценой. Такие ситуации — редкость.

Главное в торге

Когда вы торгуетесь при покупке квартиры, вы вступаете в переговоры. И это важно понимать. К переговорам нужно готовиться. Хороший подход — создать ситуацию, когда вы не нуждаетесь в результатах переговоров. Что это значит в разрезе торга при покупке квартиры?

Постарайтесь собрать сумму денег, которая обеспечит вам выбор. Если на ваш бюджет вы можете выбирать лишь из десятков квартир, вы будете очень ограничены в вариантах. Значит, будете нуждаться в том, чтобы договориться и купить конкретную квартиру. Когда у вас выбор из сотен квартир, вы будете вступать в торг без нужды. Если не согласится этот продавец, согласится следующий из сотни других. По этой же причине не стоит слишком сужать область поиска и привязываться к конкретным квартирам.

Лучше подобрать ситуацию для покупки, когда вы не стеснены во времени. Это даст не только свободу выбора при поиске квартиры, но и позволит вам рассматривать квартиры от продавцов, которые подыскивают встречные варианты. В торгах вы сможете обменивать скидку на более удобные условия покупки с вашей стороны.

Покупатель, который интересен большинству продавцов:

• Имеет всю сумму денег наличными (без кредитов и продажи своей недвижимости);
• Готов рассчитываться быстро;
• Может дать время на освобождение и выписку;
• Ведет себя предсказуемо и вызывает доверие.

Если вы будете таким идеальным покупателем, при этом без нужды в конкретной квартире — это отличная база для успешного торга.

На какую скидку можно рассчитывать?

Не существует каких-то стандартов в размерах торга. Все индивидуально. Можно сказать, что для квартир в рыночном сегменте цен от 40 до 70 тысяч долларов США типовой торг находится в диапазоне 1 000-3 000 долларов. Но конкретный продавец может не уступить и 500 долларов. Не стоит рассчитывать на торг 5 000-10 000 долларов для этого ценового сегмента. Может, вам и удастся получить такую скидку в случае, когда продавец квартиры целенаправленно завысил ее стоимость на эти 5 000-10 000 долларов, а то и больше.

Если вам дают такую большую скидку, но квартира при этом не завышена по цене, стоит проявить повышенную бдительность. Высокая сговорчивость продавца может быть вызвана не нуждой в деньгах, а наличием скрытых проблем в недвижимости.

Как проверить квартиру перед покупкой?

Для дорогой недвижимости в бюджете свыше 100-150 тысяч долларов скидки в размере 5, 10, 15 тысяч долларов становятся более вероятными. Для сегмента свыше 200-300 тысяч торг может доходить до нескольких десятков тысяч долларов.

Важно понимать, что далеко не каждый продавец завышает стоимость объекта на сумму предполагаемого торга. Конкретная квартира может предлагаться по вполне справедливой рыночной цене. В этом случае размер торга соответствует готовности продавца поступиться некоторой суммой для того, чтобы побыстрее заключить сделку и получить деньги. Большой торг маловероятен. Зато у продавца вполне могут быть и другие покупатели, которые получив небольшую скидку, решатся на покупку. Так что увлекшись торгом, не переиграйте сами себя.

Как можно снизить стоимость недвижимости?

1. Не демонстрируйте ваш уровень достатка явно

Назовем это подготовительным этапом. Ваш внешний вид на просмотре может сильно повлиять на мнение продавца о вас. Постарайтесь не демонстрировать свой уровень достатка. Лучше отказаться от дорогих украшений, часов или брендовой одежды. Что-то нейтральное подойдет лучше. Контакт гораздо проще устанавливать с людьми, которые похожи на вас.

Если продавец поймет, что перед ним состоятельный человек, то он может отказать в торге.

2. Знайте цены и предлагайте разумный торг

Прежде, чем выбирать конкретные варианты, чтобы организовать просмотры, изучите рынок.

Эту аналитическую работу нужно провести, чтобы понимать примерное соотношение цен и параметров недвижимости. Или, чтобы понимать, какие варианты вы можете рассматривать, имея определенный бюджет на покупку.

С учетом того, что большинство квартир, предлагаемых в интернете, имеют завышенную стоимость, важно узнать цены реальных сделок. Это поможет вам сориентироваться и не переплатить. Иногда такую информацию публикуют профильные порталы, но подают ее в обобщенном виде. Лучше всего узнать данные о цене сделок по подходящим квартирам в том районе, в котором вы ищете. Когда мы в Авангард Недвижимость занимаемся поиском квартир для клиентов, поступаем именно так.

Поэтому выбирайте квартиры с рыночной, а не завышенной ценой. И ведите с их продавцами разумный торг. Торгуйтесь на единицы процентов от стоимости, а не на десятки процентов. Конечно, вы можете пробовать выбирать завышенные по цене объекты, а потом торговаться на десятки процентов цены с их продавцами. Наш опыт показывает, что согласятся единицы из сотен. Обычно такие продавцы просто не готовы продавать за столь “низкую” по их мнению цену. К мысли о том, что это справедливое рыночное предложение обычно идут на протяжении месяцев, а некоторые и вовсе снимают квартиру с продажи.

3. Торгуйтесь опираясь на недостатки квартиры

Самый очевидный и вроде бы простой способ снижения цены. Только далеко не всем покупателям удается им грамотно воспользоваться и получить скидку. Разберем на примере ремонта в квартире.

Большинство квартир имеют недостатки в ремонте. Вы можете спокойно на них указать и подвести подсчет суммы, которую придется потратить на их устранение. Добавьте эту сумму к цене продавца, и, возможно, получится цена, за которую можно рассмотреть квартиры гораздо лучших параметров.

Продавцу об этом лучше говорить примерно так:

В целом мне понравилась ваша квартира. Правда, есть ряд недостатков, которые для меня потребуют устранения и должны быть учтены при определении окончательной цены. В частности, потребуется полная замена полов, которая повлечет переклейку обоев. Межкомнатные двери также потребуют замены. Плюс вы планируете забрать кухонный гарнитур, а установка нового обойдется мне в пару тысяч. Суммарно мои затраты составят около 7 000-8 000 $. Речь не идет о полной компенсации, но половину этой суммы я бы хотел видеть в виде торга.

Чтобы не перейти грань между аргументами в пользу снижения стоимости и нелепыми придирками, продумайте список вещей, которые важны для вас при выборе квартиры.

4. Торгуйтесь с тем, кто хочет продать квартиру

Мы уже упоминали, что большинство квартир в рекламе имеют завышенную цену. Более того, большинство из них не будут проданы в текущем месяце. Да и в течение следующего будут проданы далеко не все объекты. В разные годы количество проданных квартир в Минске в рамках месяца колеблется от 10 до 20% от общего числа предлагаемых объектов на вторичном рынке. Так происходит из-за неправильно оценки продавцами своих квартир, низкой мотивации продавать квартиру в принципе, из-за необходимости подбирать встречную квартиру.

Поэтому важно, выбирая квартиру, обращать внимание на заинтересованность продавца в продаже. А также правильное понимание им реальных цен на рынке. Иначе торга не будет. Если человеку не нужно решать реальные жизненные задачи, из-за которых он продает квартиру, то и торговаться он не будет настроен. Он не нуждается в продаже. Тут никакие аргументы не помогут.

Самое интересное, что если вдруг найдется покупатель, который захочет почему-то заплатить такому продавцу его завышенную цену, не факт, что он согласится продать квартиру за полную цену. Такое в нашей практике случается. Иногда продавцы даже поднимают цену, считая, что “ухватили бога за бороду”.

Лучшая стратегия — искать продавцов, которые действительно заинтересованы в продаже и запрашивают рыночные цены.

Чаще всего подвергаются критике со стороны покупателей:

1. Квартиры на первом или последнем этаже без техэтажа.
2. Угловые квартиры. Считается, что зимой они холоднее, а летом там жарко.
3. Низкие потолки.
4. Отсутствие балкона или лоджии.
5. Уровень шума как за окном, так и в квартире. Оживленные магистрали и железнодорожные пути – источник шума.
6. Вид из окна. Если окна выходят на мусорные баки, свалку, производственные объекты или кладбище – это повод для серьезного торга.
7. Состояние объекта: ремонт, неузаконенные перепланировки, внешний вид подъезда и лифта.
8. Транспортная доступность: расстояние до центра города, ближайшей остановки общественного транспорта или метро, удобство для автомобилистов.
9. Инфраструктура района: школы, детские сады, магазины и другие объекты обслуживания населения.

Также в качестве аргумента можно использовать аналогичную квартиру, которая вам тоже подходит и стоит чуть дешевле. Обычно покупатели не отдают предпочтение первой же увиденной квартире. Иногда возвращаются 2 или 3 раза, чтобы сделать окончательный выбор, получив максимальную скидку.

Не озвучивайте все замечания четко по списку, так будет понятно, что вы специально ищете причины, чтобы снизить цену. Можно сосредоточиться на несоответствиях между описанием квартиры и реальностью. Например, если написано, что до ближайшей станции метро можно дойти за 5 минут, а на самом деле путь занимает 15 минут, это серьезная разница. И повод для торга. Осматривайте квартиру, параллельно отмечая какие-то недочеты. Так переход к торгу будет более естественным.

5. Не переступайте черту в поиске недостатков

Не придирайтесь к квартире слишком сильно. Особенно, если это хороший вариант, который вам понравился. Не цепляйтесь ко всем мелочам подряд, если не можете найти какой-то существенный недостаток. Будьте осторожны в выражениях, потому что эффект может быть обратным. Из-за обиды продавец откажется снижать цену или вовсе отдаст предпочтение другому покупателю.

6. Посмотрите, когда объект появился в продаже

Бывают ситуации, когда привлекательный на первый взгляд вариант продается долго. Причины могут быть разные: от низкой популярности района среди покупателей и скрытых дефектов квартиры до несговорчивости продавца.

Вы можете аккуратно указать продавцу на то, что квартира уже достаточно давно находится в продаже. И сделать свое предложение. Это может дать результат. Продавец задумается о том, что следующий покупатель может появиться не скоро, а конкретное предложение есть уже сейчас.

7. Не торопите продавца со сроками переезда, согласитесь подождать

Часто собственник продает жилье, чтобы переехать в квартиру больше или сменить район. На подбор другого варианта обычно нужно время. Предложите продавцу подождать, пока он не найдет подходящий для покупки и переезда вариант. Дайте возможность сделать выбор без спешки и стресса из-за ограниченности во времени. Конечно, при условии, что у вас нет спешки и вы получите дополнительную скидку.

8. Акцентируйте внимание продавца на том, что вы планируете купить квартиру, не используя кредитных денег

Если вы берете кредит в банке для покупки квартиры, то нужно понимать, что процедура оформления сделки будет не такой быстрой.

Если вы используете только свои средства, то позиция более выигрышная по сравнению с покупателями, которые берут кредит. Продав квартиру вам, собственник получит деньги быстрее. Этот факт можно использовать, чтобы получить небольшой торг.

9. Договоритесь о более выгодной для вас комплектации квартиры

Если продавец категорически не хочет снижать цену квартиры и не планирует оставлять мебель, то попробуйте выторговать встроенную мебель, технику или сплит-систему. Зачастую кухня или шкаф в прихожей делают на заказ. Удачно вписать их в интерьер новой квартиры или продать не всегда удается. Если состояние мебели или техники вас устраивает, то предложите в качестве бонуса оставить ее вам.

10. Обратитесь к профессионалу

Консультация опытного риэлтора в вопросах подбора и торга может здорово помочь. Привлекая опытного специалиста, можно получить не только лучший вариант за имеющийся бюджет, но и сэкономить за счет грамотного торга.

Когда вы достигли определенных договоренностей, обязательно закрепите их, подписав договор о намерениях. Мы рекомендуем обязательно заключать предварительный договор. Даже, если вы полностью доверяете второй стороне.

Зачем нужен предварительный договор при купле-продаже недвижимости на вторичном рынке?